Компанеец Екатерина Евгеньевна

директор по девелопменту УК RUSOTELS

Более 8 лет опыт работы в строительстве.

Специалист в области финансирования и сопровождения объектов коммерческой недвижимости (торгово-сервисные, офисные, спортивно-развлекательные и гостиничные комплексы).

Знания и практический опыт реализации строительных проектов и проектов реконструкции (реновации) от эскизного проекта до ввода объектов в эксплуатацию.

Опыт руководящей работы в области Управления проектами с 2008 года. В том числе на масштабных проектах федерального значения (Комплекс защитных сооружений г. Санкт-Петербурга от наводнений)

Создание объекта недвижимости и создание денежного потока.

Головной болью любого инвестора является то, что результат инвестиций оказывается далеким от ожиданий. Результат выглядит не так, как хотелось бы, стоит не столько сколько планировалось, окупается не так быстро и более того требует космических затрат на содержание и поддержание нормального функционирования.

Почему так происходит?

Почему инвестор оказался непонятым в своем желании заработать денег? Кто его не понял?

Рассмотрим пример инвестиционного процесса на примере строительства гостиницы, его участников и типичные проблемы.

В инвестиционном процессе много участников и от того насколько эффективно построено взаимодействиезависит результат. Однако многие участники, как параллельные, прямые никогда не пересекаются, не знают друг о друге и понятия не имеют, как их действия или бездействие отразятся на конечном результате.

Дизайн-проект и рабочий проект.

Знаете ли вы что архитекторы-дизайнеры и инженеры строители – это две разные касты в мире строительства и создания объектов недвижимости?

В любом ВУЗе и тех, и других типично обучают на строительном факультете. Примерно до 2-го курса эти молодые специалисты обучаются общим потоком и посещаются примерно одни и те же занятия. А потом начинается узкая специализация. Узкая специализация – отдельная тема для анекдота. Можно вспомнить Райкина – один пришивает карман, один пуговицу, один штаны вместо рукавов. Кто сшил костюм?

Проект гостиницы – это большей частью результат труда дизайнера и инженера-строителя, у которых разные цели, у одного - красота, выразительность, индивидуальность, а у другого – прочность, простота и надежность.

Кто должен быть связующим звеном между дизайн-проектом и рабочим проектом? Кто должен победить в споре за красоту или надежность? Ведь в конечном итоге никто не будет победителем. Красоту невозможно будет построить, потому что не существует, к примеру, красивого козырька длиной 20 метров без дополнительной опоры. Надежность и простота никому не нужна, потому что все это уже есть на соседней улице (и на соседней улице оно никак не продается - номера заполняются отнюдь не так, как хотелось бы их владельцам).

Кто построил гостиницу?

Вы знаете, кто будет строить Вашу гостиницу?

В мире есть специалисты, являющиеся дизайнерами и инженерами строителями по образованию, призванию и роду деятельности. Но таких людей мало, поэтому надо признать тот факт, что между дизайнером и строителем должно быть связующее звено – некий переводчик, который сумеет сделать так, что эти специалисты смогут говорить на одном языке. Именно в тот момент, когда дизайнер поймет ограничения строителя, а строитель поймет, какую именно красоту хочет создать дизайнер, у Вас появится шанс получить наилучший результат.

План продаж.

Как продавать номера? Возможно ли продавать эффективно любые номера в любых гостиницах? Какова будет стоимость усилий отельера по отстройке эффективнойсистемы продаж номеров, которые априори невозможно продавать эффективно?

Знаком ли инженер-строитель со специалистом по продажам? А специалист по продажам имеет представление о том, что ему придется продавать?

Специалист по продажам и инженер-строитель – это такжедве параллельные прямые, которые никогда не пересекаются.

Специалисту по продажам в наследство достается то, что когда-то кто-то запроектировал и построил. Вот, мол, сиди теперь и придумывай, как продавать номера, которые изначально, возможно, и не проектировались, как номера, а были, например, кабинетами офисного центра, который впоследствии решили сделать гостиницей..

Специалист по продажам и маркетингу, когда садится разбираться с фронтом предстоящих работ – вдруг понимает – что все, что потом и кровью построили его предшественники уже есть в соседнем отеле, который уже 10 лет подряд это продает и борется со своими проблемами.

А, если входить на рынок – то, как минимум, надо существенно отличаться от конкурента.

Продажник понимает, что для формированияуспешного потока продаж номеров и подстройки под запросы потенциальных гостей нового отеля – его просто на просто не устраивает площадь номеров, размер и функциональность залов для переговоров и конференций.. А это уже практически никак не изменить..Ведь уже построили.

И был хороший дизайн-проект и надежная строительная компания. Вы, вроде бы, получили то, что заказывали. Вы получили красивое здание в стиле барокко, срок службы которого не менее 150 лет и оно соответствует всем ГОСТам и СНиПам. Это хорошее здание, которое…. не будет приносить доход. Даже только потому, что сейчас барокко не в моде и состоятельные гости отелей хотят другого стиля помещений, высокотехнологичных гаджетов, а не барокко и лакеев. И за свои желания они готовы платить деньги.. Но в другом отеле..

Об этом должен был озаботиться продажник изначально, если бы его позвали в проект делать исследование рынка, придумывать концепцию отеля и делать предварительный план продаж, заключать предварительные договоренности с будущими партнерами, параллельно изучая спрос и меняя проект со своими коллегами под спрос рынка.

Эксплуатация отеля.

Эксплуатация – это немыслимая проблема российской действительности. 90% людей при слове эксплуатация могу представить только пьяного слесаря-сантехника и счет за услуги ЖКХ на кругленькую сумму.

Ни дизайнер, ни строитель, ни специалист по продажам никогда не встретятся со службой эксплуатации отеля даже в мыслях.

Простой пример из отельной жизни: фото 1 – стандартный лючок для обслуживания сантехнических систем здания. Можно обнаружить в любом здании.

Посмотрите на фотографию. Если в вашем здании отсутствуют подобные эксплуатационные лючки, то возможно всё еще не так плохо.

Какое влияние эксплуатационные затраты оказывают на денежный поток и сроки окупаемости проекта?

Директор по эксплуатации – самыйнесчастный человек, на которого падают все шишки из-за того, что когда-то давно, на стадии проекта и дизайн проекта, задолго до того, как он появился в гостинице, случились какие-то ошибки, которые он не в силах исправить.

Сколько времени нужно, чтобы разбомбить и привести в порядок (с целью ремонта, конечно же) санузел в номере? Сколько времени там никто не будет жить? Сколько стоит этот номер (кажется, это люкс)? Сколько в итоге недополученной прибыли у отеля из-за отсутствия в линейке предложений этого люкса?

Как постоялец отнесется к наличию таких эксплуатационных лючков?

Вопрос окупаемости и денежного потока это не то, насколько велик дизайнер или строитель, или сколько денег платить за эксплуатацию и специалисту по продажам и продвижению.

Вопрос окупаемости - это вопрос предусмотрительности и глубочайшего понимания всего проекта в целом.

Это вопрос правильной схемы взаимодействия. Это вопрос ответственности за результат.

Но пока в этой сфере кто-то пришивает пуговицы, а кто-то карманы.